Ungewöhnlich, andersartig, einzigartig – Marketing 3.0

Ihr aktuelles Buch zum Thema Marketing trägt den Titel „Anders und nicht Artig“. Zum gleichen Thema referierte Frau Dr. Danne auf unserem letzten Expertendialog slashTalk für Marketing- und Vertriebsentscheider. Im Anschluss stand sie uns für fünf Fragen zur Verfügung.

1. Fr. Dr. Danne, zentrale Botschaft Ihres Vortrags ist die Differenzierung und Andersartigkeit. Dadurch werden Leistungen und Produkte schwerer untereinander vergleichbar. Das moderne Marketing kämpft also gegen Standardisierung, Vergleichbarkeit und für höhere Preise. Worin sehen Sie aus Sicht des Kunden den Vorteil wenn sich Unternehmen jeweils AndersArtig präsentieren sollen?

Dr. Danne: „Aus der Sicht eines Kunden hat es durchaus einen Wert, wenn Dienstleistungen besonders kompetent UND freundlich erbracht werden, manches vielleicht auch etwas ver-rückt ist.
Neue Perspektiven entstehen für den Kunden und der Wert „Kunde zu sein“ steigt bei einem Unternehmen, das sich Gedanken macht, was neben Preis und Qualität für den Kunden wichtig sein könnte.
Von manchen Möglichkeiten der AndersArtigkeit weiss der Kunde ja noch nichts und ist überrascht – angezogen … Erlebnisse – Emotionen und vieles mehr setzt den ganzen Wert zusammen. Dabei muss der Wert, den ein Kunde kauft (ganzheitlich gesehen) immer viel größer sein, als der Preis. Wenn ich mich als Unternehmen also „nur“ über Qualität definiere und diese zunehmend vergleichbar wird, so kennt der Preis nur eine Richtung – nach unten.

Wenn es einem Unternehmen allerdings gelingt im Kopf des Kunden etwas ganz besonders zu sein, so ist eine Preisstrategie mit höheren Preisen nicht nur gerechtfertigt, sondern auch möglich.

Bei dem Geschäft mit Endkunden gibt es doch eine zentrale Frage: Was tragen wir zu einem besseren Leben unserer Kunden bei? Bei dem Geschäft mit Geschäftskunden lautet die Frage: Was tragen wir dazu bei, dass unsere Kunden bessere Geschäfte machen? AndersArtigkeit ist hierfür der Schlüssel.“

2. Die gesamte Marketingorganisation wird zunehmend technologisch getrieben. Kaum eine Marketingaktion findet noch ohne Internet, Software und IT statt. Wie lassen sich damit die sehr menschlichen Werte des Marketing 3.0 wie Vertrauen, Verlässlichkeit, Nachhaltigkeit und Engagement transportieren?

Dr. Danne: „Bei dem Internet handelt es sich um ein Medium und um verschiedene Kanäle. Gerade „social media“ zeigt, wie wichtig die von Ihnen angesprochenen Werte auch im Netz sind. In der virtuellen Welt gelten Werte-technisch die gleichen Spielregeln. Aber gehen wir die angesprochenen Werte durch.
Wenn eine Plattform das Vertrauen verspielt, weil Kunden über den Tisch gezogen werden, so spricht sich dies viel schneller herum als früher. Die Konkurrenz ist nur einen Klick entfernt und Vertrauen ist auch im Netz eine sehr wichtige Währung. Verlässlichkeit – heutige Plattformen die erfolgreich sind sind zugleich exzellente Logistik-Unternehmen. Die Geschwindigkeit in der heute Geschäfte getätigt werden hat sich vervielfacht. Nachhaltigkeit – gerade bei diesem Wert ist die Transparenz des Netzes und letztlich aller Akteure entscheidend. Früher konnten wir den Kunden viel erzählen (Marketing 1.0 und 2.0), aber heute erzählen sie sich untereinander viel – das macht einen großen Unterschied, auch für das Engagement mit dem Firmen unterstützt oder abgestraft werden. Werte sind sowohl in der realen, wie auch in der virtuellen Welt ein Kompass.“

3. Im Ihrem Buch greifen Sie den anhaltenden Megatrend zur Individualität auf. Es gibt Beispiele (IKEA) bei denen Kunden plötzlich selbst anfangen Produkte zu individualisieren, wenn der Hersteller diesem Bedürfnis nicht von selbst nachkommt. Wie kann ein Unternehmen dem Bedürfnis nach Individualität entsprechen? Werden z.B. Online-Konfiguratoren zur Pflicht?

Dr. Danne: „Jene Unternehmen werden im 21. Jahrhundert zu den erfolgreichsten gehören, denen es gelingt, sehr viele Kunden sehr individuell anzusprechen. Dank dem Internet funktioniert das heute auch in der Masse: So können sich Kunden fast in allen Bereichen individuelle Produkte kreieren, nicht nur bei IKEA. Sie lassen sich unter www.mymuesli.com persönliche Müsli mixen, unter www.berlinbag.com individuelle Taschen und und unter www.spreadshirt.de individuelle T-Shirts gestalten oder aber auch unter www.a-hbikes.de individuelle Fahrräder bauen. Bei den strickenden Grossmüttern aus Frankreich können sich die Kunden unter www.goldenhook.fr sogar nicht nur die Farbe und Form ihres gewünschten Produktes auswählen, sondern auch die Oma aussuchen, die für sie die Stricknadeln schwingen sollen. Interessant ist, dass durch das Internet nicht nur strickende Kleinunternehmen individualisierte Produkte anbieten können, sondern dass es auch Grossunternehmen wie Amazon schaffen, ihren Kunden das Gefühl zu geben, alte Bekannte zu sein. Denn Amazon ist bekannter weise technisch in der Lage, aus den Spuren seiner User Profile und Präferenzen herauszulesen und diese in personalisierte Empfehlungen zu verwandeln. Von daher bietet gerade das Internet die Möglichkeit, dem Bedürfnis nach Individualität, nach dem sich der Mensch in der Masse sehnt, gerecht zu werden.“

4. In Ihrem Vortrag beschreiben Sie den Wandel zum Marketing 3.0. Dabei geht es darum dem Kunden und den Mitarbeitern langfristige Werte zu vermitteln und alle Bedürfnisse als ganzen Menschen anzusprechen. Gleichzeitig verkürzen sich die Produktlebenszyklen kontinuierlich weiter. Es bleibt also immer wendiger Zeit die Menschen von dem Produkt und den Werten zu überzeugen. Wie begegnen Sie diesem Widerspruch?

Dr. Danne: „Durch die Kommunikation von Sinn und Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung. Die Methoden und Techniken mögen sich wandeln, aber das Bewusstsein und die Grundbedürfnisse bleiben gleich. Werte wie Nähe, Liebe, Geborgenheit spielen heute eine ebenso große Rolle (auch im Netz), wie eh und je. Lösung von Problemen und Erfüllung von Träumen hat die Menschen seit Jahrtausenden angetrieben. Heute ist sehr viel mehr möglich. Das ist der eigentliche Unterschied und um so mehr braucht es für jedes Unternehmen Zeiträume, in denen über die eigene Situation, die Vision und Ziele und die Wege, die dorthin führen nachgedacht wird. Zu dem Marketing 3.0 gehört auch die Strategie 3.0 mit der Erkenntnis, dass heute eine langfristige Planung immer schwerer wird. Umso mehr braucht es Workshops – gerade zum Thema AndersArtigkeit und die Bedeutung von Veränderung – um Unternehmen dabei zu helfen – erfolgreich zu werden und vor allem, erfolgreich zu bleiben.“

5. Wenn ich gefragt werde, was doubleSlash von anderen Firmen unterscheidet sage ich häufig: „Alles, denn wir sind andere Menschen wie die Anderen“. Wir sind als Menschen einzig- und ganz bestimmt andersartig. Was an dieser Aussage würden Sie bezogen auf einen IT-Dienstleistungsunternehmen ergänzen wollen?

Dr. Danne: „doubleSlash ist für mich auf jeden Fall ein andersArtiger IT Dienstleister – sowohl von den Menschen her, die hinter diesem Unternehmern stehen, als auch in Bezug auf die Lösungen, die das Unternehmen den Kunden bieten. Oftmals sind es nur Nuancen, mit denen sich ein Unternehmen von der Konkurrenz abhebt. Vorsprung gewinnen diejenigen Unternehmen, die mehr aus ihren Prozessabläufen herausholen, schlankere Strukturen schaffen, Dynamik und Flexibilität verbessern und damit Zeit sowie auch Kosten sparen. So ermöglicht doubleSlash bspw. seinen Kunden mit innovativen Software-Technologien deren Wettbewerbern immer einen Schritt voraus zu sein. Wie ich schon am Anfang des Interviews sagte: Bei dem Geschäft mit Geschäftskunden geht es darum, den Kunden zu unterstützen, bessere Geschäfte tätigen zu können. AndersArtigkeit ist hierfür der Schlüssel und doubleSlash hat dies erkannt.“

Frau Dr. Danne vielen Dank für die Antworten.
Links:

• Das Marketing-Businessfrühstück 
• Webseite Anders und nicht Artig