Abrechnungsmodelle im Zeitalter digitaler Services und wie Sie Kunden damit dauerhaft glücklich machen

Mittlerweile werden Abrechnungsmodelle immer häufiger als Service begriffen. Viele Abonnenten möchten nur das bezahlen, was sie auch tatsächlich verbraucht haben – sogenanntes „pay per use“. Bei Produkten werden die Produktionskosten den Gewinnmargen gegenübergestellt und auf Basis dessen der Preis definiert. Doch wie definiert man den Preis für ein Nutzenversprechen, einem Zugang, ein Event? Und wie wird der Preis gerechtfertigt?

Zum einen kann ein Unternehmen das nutzungsabhängige Wachstum als Maßstab heranziehen. Dies bedeutet, je häufiger der Kunde dieselbe Ressource nutzt oder je mehr Ressourcen vom Kunden eingenommen werden, desto höher der Preis. Bei Dropbox bspw. werden ab einer gewissen Speichergrenze Kosten fällig. Diese rechtfertigt das Unternehmen seinen Kunden gegenüber damit, dass durch die größere Nutzungskapazität auch die Preise steigen. Zum anderen kann die Preisgestaltung am funktionsabhängigen Wachstum stattfinden. Der Umfang der Services definiert dann den Preis.
Ein weiteres Beispiel ist Spotify. Hier gibt es neben einer Freemium-Version auch eine Premium-Version, welche durch mehr Funktionen wie dem Offline-Hörmodus von Liedern preislich gerechtfertigt wird. Unternehmen profitieren also davon, die Abrechnung des vom Kunden genutzten Service flexibel zu gestalten und an seinem Nutzungsverhalten auszurichten. Dies fördert die Transparenz des Nutzenversprechens. Über die Zeit haben sich diverse Abrechnungsmodelle entwickelt – wir haben diese für Euch unter die Lupe genommen

Unterschiedliche Services führen zu diversen Abrechnungsmodellen

Fester Pauschalpreis: Die einfachste Variante der Abrechnung sind feste Pauschalpreise. Das Unternehmen bietet nur ein Produkt zu einem festen Preis  an, welcher in einem regelmäßigen Abrechnungszyklus beim Kunden abgebucht wird. Dieses Modell ist einfach an den potentiellen Kunden zu kommunizieren und mit geringeren Entwicklungs- und Bereitstellungskosten verbunden. Für größere und komplexere Angebote von etablierten Unternehmen ist dieses Modell jedoch nicht zu empfehlen, da Ertragsmöglichkeiten ungenutzt bleiben und ein hoher Aufwand bei spezifischen Anpassungen für einen Kunden entstehen. Im Bereich von standardisierten Produkten oder Dienstleistungen hingegen bietet sich ein fester Pauschalpreis an, da gleichbleibende Abläufe gut kalkulierbar sind.

Preisstufen: Im Software-as-a-Service (SaaS) Bereich sind Preisstufen eines der bekanntesten Abrechnungsmodelle und finden in immer mehr Branchen Anwendung. Dabei werden unterschiedliche Angebotsstufen definiert, bei denen der Kunde für einen besseren Funktionsumfang bereit ist, mehr zu bezahlen. Dieses Modell lässt sich am einfachsten mit einer Freemium-Version kombinieren, welche die einfachste Angebotsstufe darstellt. Nachteile bei Preisstufen sind äquivalent zu den Nachteilen bei einem festen Pauschalpreis. Ein Preisstufenkonzept ist eine Erweiterung des festen Pauschalpreises, bedingt aber, dass das entsprechende Produkt oder Dienstleistung verschiedene Funktionen anbietet, die unabhängig voneinander umsetzbar sind. Beispielhaft für ein Preisstufenmodell ist der Musikstreaming-Dienst Spotify, der eine Freemium Version anbietet sowie eine kostenpflichtige Premium Version.

Bezahle per Einheit (PPU): Bei der Bezahlung per Einheit (eng. pay per unit) bezahlt der Kunde für das, was er tatsächlich benötigt oder verbraucht hat. So wird zum Ende des Abrechnungszyklus auf Basis der Konditionen des Vertrages und der Nutzdaten die Rechnung generiert. Am bekanntesten ist diese Methode aus der Mobilfunkbranche, wenn bei Prepaid-Verträgen die Anzahl an Anrufen, SMS und der mobilen Datennutzung zum Monatsende zum zu zahlenden Betrag führen. Dieser moderne Ansatz hat sich auch auf weitere Branchen ausgeweitet. So wird nicht nur noch nach verbrauchter Einheit, sondern auch z.B. im Lizenzgeschäft nach Nutzeranzahl, Anzahl an Transaktionen, Speicherkapazität o.ä. abgerechnet. Dabei fallen viele Daten an, die im Nachhinein für eine Analyse eines Produkts genutzt werden können. Beispiele für PPU finden sich bei Amazon und im iTunes Store, beispielsweise bei Kauf eines Musik Albums oder eines einzelnen Tracks. Der Kunde bezahlt nur für das Lied, welches er gekauft hat und muss nicht den vollen Albumpreis bezahlen. Der Nachteil eines PPU-Ansatzes ist der im Verhältnis zu anderen Abrechnungsmodellen hohe Aufwand, jede einzelne Einheit kalkulieren zu müssen. Außerdem muss jede einzelne Einheit unabhängig von anderen Einheiten funktionieren, was ebenfalls einen hohen Aufwand erzeugen kann, insbesondere bei Softwareprodukten.

Bezahle was du willst (PWYW): Die speziellste Abrechnungsmethode ist, wenn der Kunde bezahlt, was er möchte (engl. pay what you want). Das von Auktionshäuser stammende Modell wurde im Internet von diesen selbst, wie z.B. eBay, erstmals genutzt. Lokale Geschäfte oder Kulturhäuser haben in den vergangenen Jahren dieses Modell vermehrt eingeführt, um Kunden in Konzerte oder lokale Lebensmittelläden zu locken. Anwendung findet diese Methode häufiger bei Unternehmen, die Teile ihres Gewinns an soziale Einrichtungen oder Projekten abgeben sowie Non-Profit-Organisationen (z.B. Humble Bundle). Der Vorteil bei einem PWYW-Ansatz ist, dass sich aus den eingehenden Umsätzen ableiten lässt, was Kunden generell bereit sind für das Angebot zu zahlen. Der Nachteil ist, dass nicht mit einem festen Umsatz kalkuliert werden kann und bei zu niedrigen Einnahmen die laufenden Kosten nicht gedeckt werden. Dieses spezielle Abrechnungsmodell bietet sich nicht für umsatzorientierte Unternehmen an, sondern fast ausschließlich für Non-Profit-Organisationen und für Unternehmen, die ein Angebot oder Dienstleistung etablieren und man weiß, dass auch eine Wertschätzung der Kunden besteht, dafür angemessen zu zahlen z.B. gutes Essen, Kunst etc.

Discounts, Promotions und Coupons: Um den Abonnenten den Zugang zum Angebot zu erleichtern, kann ein Unternehmen auch Rabattaktionen, Promotionen o.ä. durchführen. Eine Rabattaktion kann entweder zeitbasiert sein (z.B. 50% Rabatt auf die ersten zwei Monate der Nutzung) oder stufenbasiert (z.B. bekommt der Abonnent ab einer Nutzstufe, die er erreicht, vergünstigte Konditionen).

Abrechnungsmodelle in der Übersicht

Bei dieser Vielfalt an Abrechnungsmodellen passiert es leicht den Überblick zu verlieren. Folgende Übersicht zeigt einige Vor- und Nachteile sowie Einsatzmöglichkeiten.

AbrechnungsmodellVorteileNachteileEinsatzmöglichkeit
Fester PauschalpreisEin fester Pauschalpreis ist vielen Kunden einfach zu vermitteln, da bei diesem Modell alle Kunden gleichbehandelt werden. Auch ist es mit niedrigerem Aufwand im Verhältnis zu den anderen Modellen zu betrachten, da nach einmaliger Preisermittlung der Preis für das Produkt feststeht.
Zudem können aufgrund von Skaleneffekten, welche durch den Verkauf des Produktes entstehen, Kosten eingespart werden.
Geeignet für standardisierte Produkte, die nicht an spezielle Kundenbedürfnisse angepasst werden müssen.
Fehlende Flexibilität für kundenspezifische Aufträge.Geeignet für standardisierte Produkte, die nicht an spezielle Kundenbedürfnisse angepasst werden müssen.
PreisstufenVerschiedene Preisstufen lassen sich gut mit Freemium verknüpfen und sind hingegen zu einem festen Pauschalpreis, etwas flexibler für den Kunden.Niedrige Flexibilität für kundenspezifische Aufträge.Geeignet für standardisierte Produkte, die verschiedene Nutzergruppen wie bspw. Geschäfts- als auch Privatkunden ansprechen.
PPUBei der Bezahlung per Einheit bezahlt der Kunde nur das, was er nutzt. Somit ist eine höhere Kundenflexibilität gewährleistet. Außerdem entstehen zusätzliche Daten über die Beliebtheit von Produkten zu einem genauen Zeitpunkt, was dem Produktmanagement bei der strategischen Ausrichtung eines Produkts von Vorteil sein kann.Ein hoher Aufwand bei der Bereitstellung einzelner Komponenten, bzw. Produkte. Jedes Produkt muss in der Lage sein, selbständig zu funktionieren und gleichzeitig mit anderen Produkten zu interagieren. Das resultiert aus der Möglichkeit des Kunden, Produkte einzeln zu erwerben.Geeignet für Einzelprodukte, die mit anderen Einzelprodukten kombiniert werden können.
PWYWDer Kunde zahlt nur den Betrag, den er bereit ist in ein Produkt zu investieren – unabhängig von den Kosten, die durch die Anschaffung und Instandhaltung eines Produkts anfallen. Dadurch entsteht eine hohe Kundenbindung und der Anbieter des Produkts erhält Feedback über den Wert seines Produktes aus der Sicht des Kunden.Die Wirtschaftlichkeit ist meist nicht gegeben und es herrscht Unsicherheit über Einnahmen, da Kunden potentiell weniger Geld bezahlen können, als benötigt/ kostendeckend wäre und somit laufende oder bereits entstandene Kosten nicht gedeckt sind.Geeignet für spezifische Community nahe Produkte im kulturellen Bereich, bspw. bei Musikkonzerten oder Kunstausstellungen.

Sind Abrechnungsmodelle nicht mehr länger nur Mittel zum Zweck?

Im Umfeld der Digitalisierung sind die Möglichkeiten von kundenspezifischen Anpassungen wichtiger als je zuvor. Das gilt auch für Abrechnungsmodelle, die nicht mehr ausschließlich als Mittel zum Zweck dienen, sondern zusätzliche Services und Kundenspezifikationen ermöglichen und somit zur Kundenbindung beitragen. Dabei steht nicht mehr das klassische Modell des pauschalen Preises im Mittelpunkt, sondern insbesondere das Preisstufenmodell und der Ansatz Pay Per Unit – unter anderem in Kombination mit einem Freemium Konzept. Diese Modelle bieten einem Anbieter von Produkten und Dienstleistungen neue Möglichkeiten, die eigenen Services zu erweitern. Für ein Unternehmen bedeuten die neuen Abrechnungsmodelle die Möglichkeit einer neuen strategischen Ausrichtung im Vertrieb sowie in der Entwicklung von Produkten. Dabei nimmt der Vertrieb eine stärkere strategische Rolle ein als zuvor. Subscription Management Systeme kümmern sich um die technische Umsetzung und enthalten sehr viele Daten zum Nutzungsverhalten des Dienstes durch die Kunden. Diese können verwendet werden, um den Dienst im Sinne des Kunden weiterzuentwickeln. Aus der Kombination dieser beiden Komponenten, den Modellen des Subscription Management und den dazugehörigen Systemen, ist es möglich, erfolgreich langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und Geschäftsmodelle mit digitalen Services zu betreiben.

 

Welches Subscription Management passt zu meinem Service?

 

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Quellen:

Bachelor Thesis „Geschäftsmodelle im subscription Management – Erstellung eines Leitfadens zur Einführung abo-basierter Geschäftsmodelle anhand einer Filesharing-Plattform“, 2020, Maximilian Toepler

Baxter, Robbie Kellman (2015): The membership economy. Find your superusers, master the forever transaction, and build recurring revenue. New York: McGraw-Hill Education.

Spotify.com

Die Zukunft der Automobilindustrie sichern – mit dem erfolgreichen Umstieg auf Subscription Modelle

Die Automobilindustrie steht vor großen Herausforderungen: Der deutsche Markt ist gesättigt, die Umsätze sinken und der steigende Preisdruck führt zur Produktionsverlagerung ins Ausland. Dies gefährdet unzählige Arbeitsplätze in Deutschland. Die Innovations- und Produktionszyklen müssen immer schneller voranschreiten, um die Wettbewerbsfähigkeit nicht zu gefährden1. Aus dieser Not heraus entwickeln sich neue Konzepte und Vorgehensmodelle, um auf die veränderten Marktbedingungen zu reagieren.

Revolution Subscription Modelle

Subscription Modelle werden immer wichtiger. In den vergangenen Jahren hat sich das Marktpotenzial/-volumen mehr als verdoppelt 2. Der Grund: Moderne Konsumenten legen kontinuierlich weniger Wert auf den Besitz von Gütern, sondern setzen den Fokus zunehmend auf die Verwendung, d.h. den Konsum von Gütern – also nutzen statt besitzen. Besonders wichtig sind dabei die Flexibilität, Freiheit und Individualität des Angebotes3.

Auch die Automobilindustrie hat den Trend von Subscriptions erkannt. Subscriptions in der Automobilindustrie funktionieren auf folgende Weise: Kunden können je nach Anlass und persönlichem Bedarf das gewünschte Fahrzeug buchen, solange sie ein aktives Abo besitzen. Die Verantwortung für bspw. Instandhaltung oder Versicherung liegt dabei beim Automobilhersteller4. Global Player wie BMW, Porsche sowie Lexus bieten ihren Kunden bereits Subscription Modelle an. Viele OEMs berichten, dass sie dadurch besonders neue Kunden anwerben konnten. Jedoch ist der Umstieg auf ein subscription-basiertes Preismodell nicht so leicht, wie es zunächst klingt. Beim Automobilhersteller Cadillac musste etwa vor kurzem das Subscription Modell pausiert werden, um die Finanzierung und den Vertrieb über Fachhändler neu zu organisieren. Mit folgenden Tipps gelingt den Automobilherstellen aber der einfache und sichere Umstieg auf ein Subscription Modell, um weiterhin Wettbewerbsfähig zu bleiben:

1: Neue Abrechnungsgrundlagen

Im ersten Schritt müssen sich Automobilhersteller bewusst werden, dass bei Subscription Modellen nutzenorientiert abgerechnet wird. Das bedeutet, dass nun nicht mehr die Anzahl der verkauften Einheiten, sondern bspw. die gefahrenen Kilometer im Fokus stehen. In der Praxis hat sich eine Fusion aus gestaffelten Preisen, wie monatlichen Fixkosten, und nutzenabhängigen Preisen – also gefahrenen Meilen – bewährt. Tatsächlich wachsen Unternehmen, die nutzenorientierte Preise bei der Abrechnung miteinbeziehen in der Regel 1,5-mal schneller als Unternehmen, die klassisch abrechnen. Aus diesem Grund ist das Beobachten der Kilometerstände ein essenzieller Teil des Preismodells.

2: Reseller-Kanäle

Ein weiterer zu berücksichtigender Aspekt sind die Reseller-Kanäle und deren zunehmende Bedeutung. Kunden verlangen eine hohe Flexibilität, die zu einer regelmäßigen Interaktion zwischen Fachhändler, Kunde und Dienstleister führen. Durch die Einführung eines Subscription Modells entwickeln Automobilhersteller also ein Dienstleisterverhältnis zu ihren Endkunden. Gleichzeitig haben Endkunden bei herkömmlichen Autokäufen keinen Kontakt zu den Herstellern ihres Fahrzeugs.

Reibungsloser Kundenservice
Quelle: https://pixabay.com/de/illustrations/hand-sch%C3%BCtteln-kaufen-auto-angebot-3677534/

3: Reibungsloser Kundenservice

Ein hochwertiger und simpler Kundenservice ist ein essenzieller Erfolgsfaktor, da die Macht der Kunden über den Erfolg eines Unternehmens kontinuierlich wächst. Im Umkehrschluss kann ein schlechter Kundenservice den Untergang für ein Unternehmen bedeuten. Vorbild für einen reibungslosen Ablauf ist die Netflix-Subscription – genauso sollte es beim Abschluss eines Fahrzeug-Abos verlaufen.

4: Potential für Wirtschaftswachstum

Der Besitz von Fahrzeugen erhöht zwar das Potential für Wirtschaftswachstum, führt auf der anderen Seite jedoch auch zu großer Verantwortung für die Automobilhersteller bzw. Dienstleister. Nun kommen Wartungen, Reparaturen und Versicherungen zum „normalen“ Geschäft hinzu. Dennoch ist dies eine positive Entwicklung, die Möglichkeiten für Wachstum bietet: durch die häufige Nutzung ordnungsgemäß gehaltener Fahrzeuge können Skaleneffekte erzielt werden, die zu großen Kosteneinsparungen führen5.

5: Ausbau servicebasierter Angebote

Ein weiterer positiver Aspekt eines Subscription Modells ist der Ausbau servicebasierter Angebote. Apple hat das Prinzip längst verstanden: Als Apple im Februar 2019 verschiedene Unternehmenszahlen bekanntgab, wurden erstmals Zahlen über die Installationsbasis veröffentlicht. Damit wollten sie das Potential ihres gesamten Servicegeschäfts herausstellen. Genau wie bei Automobilherstellern sinken die Absatzzahlen, weshalb Apple zunehmend auf das Servicegeschäft setzt. Angefangen bei iTunes entwickeln sie kontinuierlich Services, um ihre Kunden zu binden. Diese Strategie sollten Automobilhersteller entwickeln und durch Servicegeschäfte nicht nur einen weiteren Absatzkanal, sondern auch die Beziehung zu ihren Kunden festigen oder sogar Neukunden gewinnen. Die Einbindung von Subscription Modellen bei servicebasierten Angeboten kann große Vorteile bringen6.

6: Leasing ist nicht gleich Abonnement

Beim Umstieg auf ein Subscription Modell ist es wichtig das eigentliche Ziel im Auge zu behalten: es geht darum eine langfristige sowie enge Kundenbeziehung zu entwickeln und Monetarisierungsmöglichkeiten zu erhöhen. Ein Abonnement ist kein Leasing. Beim Leasing handelt es sich um eine Finanzierungsmethode, die keine Besitzerverhältnisse regelt oder direkte Auswirkung auf die Verbindung zum Kunden hat7.

Besondere Herausforderungen beachten

Wie das Beispiel von Cadillac zeigt, ist der Umstieg auf ein Subscription Management Modell machbar, aber es müssen Risiken beachtet werden. Eines der Risiken ist die Unterschätzung des Aufwandes. Das Subscription Geschäftsmodell unterscheidet sich stark von klassischen Geschäftsmodellen, weshalb sämtliche Geschäftsprozesse angepasst werden müssen – dafür braucht man Budget. Eine weitere Herausforderung ist, dass Kunden das Unternehmen verlassen und ihre Subscriptions kündigen, wenn der Kundennutzen nicht zufriedenstellend ist. Ein drittes Hindernis des Umstiegs auf ein Subscription Modell stellt die Umstellung der IT-Infrastruktur dar, besonders da diese heutzutage eine Voraussetzung für die Wettbewerbsfähigkeit ist und keinen Wettbewerbsvorteil darstellt8.

Eine Erfolgsstory im Automobilsektor

Das Stuttgarter Start-up „Vive La Car“ hat sich den Subscription Trend zu Nutze gemacht. Sie verleihen Fahrzeuge an Endkunden. Anders als ähnliche Automobilhersteller kauft „Vive La Car“ keine Fahrzeuge auf oder besitzt sie, sondern vermittelt sie zwischen Autohäusern und Endkunden. Mehr als 100 Händler sind bereits Partnerschaften mit dem Start-up eingegangen und selbst zu Beginn wurden mehr als 300 Fahrzeuge von 60 Vertragspartnern in Deutschland angeboten. Damit hat „Vive La Car“ die größte Auswahl an Abo-Fahrzeugen in Deutschland überhaupt. Dieses soll nun auch auf Österreich und die Schweiz ausgeweitet werden. Sie profilieren sich dadurch, dass sie den Autohäusern einen zusätzlichen Absatzkanal bieten und den Endkunden ein flexibles Abo-Modell, welches ihnen Vorteile wie unkomplizierte Abwicklung, schnelle Verfügbarkeit und vollumfänglichen Service bietet9.

Das Interesse an Autoabonnements wächst, so stieg die Zahl der befragten Autokäufer, die sich für ein Auto-Abo interessieren zwischen Januar und August 2019 von 22 Prozent auf 32 Prozent. Am größten ist das Interesse bei jüngeren Personen, da sie eher weniger markenloyal sind und sich ungern auf langfristige Beziehung zu Anbietern einlassen. Die gute Nachricht für Subscription Anbieter: Autofahrer sind in der Regel auch dazu bereit, für eine Subscription mehr zu bezahlen als bspw. für einen Leasingvertrag. Den erhöhten Kosten durch die Instandhaltung der Fahrzeuge kann somit entgegengewirkt werden10.

Fazit

Da sich die Automobilindustrie in einer Krise befindet, müssen Automobilhersteller handeln und ihre Geschäftsmodelle überdenken. Was heißt das nun konkret? Der Umstieg auf ein Subscription Management lohnt sich, obwohl es sich vom klassischen Geschäftsmodell merklich unterscheidet. Durch die geschaffene Flexibilität können Kundenbeziehungen gefestigt bzw. Neukunden gewonnen werden, Potentiale für Wirtschaftswachstum wachsen oder weitere Angebote ausgebaut werden (z.B. servicebasierte Dienstleistungen). Besonders der Aufbau einer direkten Kundenbeziehung, die besser auf den modernen Konsumenten und seinen Bedürfnissen angepasst ist, kann sehr lukrativ für Unternehmen sein, wie Streaming-Dienstleister wie Netflix zeigen. Selbstverständlich sollte der Wandel und die damit verbundenen Risiken nicht unterschätzt werden – mit dem Bewusstsein der damit aufkommenden Herausforderungen gelingt allerdings ein erfolgreicher und sicherer Umstieg auf ein Subscription Modell.

 

Mehr über Subscription Management erfahren

 

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1 Vgl. https://www.cicero.de/wirtschaft/automobilindustrie-krise-center-automotive-research-ig-metall-wertschoepfung-deutschland (26.11.19)

2 Vgl.https://www.gsb.stanford.edu/insights/why-every-business-will-soon-be-subscription-business (26.11.19)

3 Vgl.https://www.cloudcomputing-insider.de/herausforderung-subscription-economy-a-589548/(26.11.19)

4 Vgl.https://www.linkedin.com/pulse/next-big-thing-subscription-economy-car-shiv-kumar-reddy?trk=d_public_post_promoted_post (14.01.20)

5 Vgl.https://www.zuora.com/guides/5-takeaways-oems-considering-subscriptions/ (26.11.19)

6 Vgl.https://www.zuora.com/guides/4-ways-the-auto-industry-can-connect-with-drivers-not-just-cars/ (15.01.20)

7 Vgl.https://www.zuora.com/guides/5-takeaways-oems-considering-subscriptions/(26.11.19)

8 Vgl.https://articles.bplans.com/the-subscription-economy-may-be-revolutionary-but-its-not-without-risks/ (15.01.20)

9 Vgl.https://www.autohaus.de/nachrichten/auto-abo-plattform-vive-la-car-100-autohaeuser-bereits-partner-2416475.html(15.01.20)

10 Vgl.https://www.handelsblatt.com/unternehmen/industrie/automarkt-start-up-vive-la-car-bringt-haendler-autos-per-abo-auf-die-strasse/25012272.html?ticket=ST-2398253-kdcbX7jJjtot2e2Icmlm-ap6(15.01.20)

Welche Schlüsselrolle ein Systemintegrator bei der Einführung eines Subscription Management Systems hat

Dem Traum von plug and play: „Sie kaufen ein geeignetes System, integrieren es dann einfach und müssen nie wieder etwas tun“ müssen wir leider platzen lassen. Denn genau an dieser Stelle sagen wir als Systemintegrator aus der Erfahrung aus vielen Kundenprojekten heraus: Genauer hingeschaut oder da war noch was! Denn die unternehmensinterne System- und Prozesslandschaft ist häufig komplex aufgebaut und noch auf das „alte“, transaktionsbasierte, Geschäftsmodell ausgelegt – man spricht häufig von „historisch gewachsen.“ Das Subscription Management System einfach an die bestehende Landschaft anzukoppeln ist in der Praxis unmöglich – auch im SaaS-Modell. Wir reden hier von einer Herausforderung, denn bei Subscription Management Systemen handelt es sich um über Jahre gewachsene Systeme. Und gerade wenn der Druck für eine schnellstmögliche Umsetzung sehr hoch ist, hat sich die Zusammenarbeit mit einem Systemintegrator bewährt: Der eine ist der Profi für das Systemprodukt, der Integrationspartner adaptiert das System an die speziellen Anforderungen des Kunden und sorgt für eine erfolgreiche Integration in die bestehende System- und Prozesslandschaft.

Step by step mithilfe eines Systemintegrators in Richtung Zielgerade funktionierendes Subscription Management System

1/5: Anforderungsmanagement

Der Umstieg auf einen digitalen Service wird die bestehenden Geschäfts- und die dazugehörigen Abrechnungsprozesse in einem Unternehmen vollkommen verändern. Früher wurde ein Produkt angeboten, von einem Kunden erworben, gegebenenfalls noch gewartet oder ein neues nachgekauft und damit endete die Geschäftsbeziehung vorerst. Heute liegt der Fokus mehr und mehr auf einer langfristigen Kundenbeziehung die aktiv gestaltet werden muss. Als Systemintegrator müssen wir mit dem Unternehmen gemeinsam ermitteln, welche Anforderungen und Funktionen im individuellen Kontext des Kunden tatsächlich benötigt werden.

2/5: Business und IT-Integration

Sind einmal die Anforderungen definiert, werden mit allen Stakeholdern die Anpassungsbedarfe an die bestehenden Business- und IT-Prozesse sowie den IT-Systemen ermittelt. Alle relevanten Schnittstellen sind hierbei zu beachten – auch zu externen Providern. Diese bieten diverse Dienste an, beispielsweise die regelmäßige Prüfung der Gültigkeit der Kreditkarte eines Abonnenten. Als erfahrene Systemintegratoren wissen wir außerdem um den hohen Stellenwert des IT-Designs. Es ist von essentieller Bedeutung für die Entwickler, wird jedoch häufig unterschätzt. Das Design gleicht einem ausgearbeiteten Entwurf eines Architekten. Ohne diesen wüssten die ausführenden Fachkräfte nicht, dass das Gebäude nicht nur vier Außenwände und ein Dach, sondern auch Fenster und Innenwände haben soll. Es wird also bis ins kleinste Detail geplant, wie das Gebäude am Ende aussehen soll. Wenn nun kein eindeutiges IT-Design besteht, könnte die Entwicklung in eine falsche Richtung gehen. Die Folge wäre sowohl ein extrem erhöhter Zeitaufwand, als auch zusätzlich anfallende Kosten. Es ist von enormer Wichtigkeit die Entwickler abzuholen und genaue Vorgaben zu entwickeln, die auch auf Detailfragen eingehen. An dieser Stelle ist dann ein Systemintegrator mit einem guten Know-how unabdingbar, da er weiß worauf ein Augenmerk gelegt werden muss.

3/5: Umsetzung im agilen Modell

Die Umsetzung erfolgt im agilen Entwicklungsmodell. Dabei widersprechen sich der agile Ansatz und ein detailliertes IT-Design aus unserer Sicht nicht. Wir haben aus unserem umfangreichen Erfahrungsschatz in Kundenprojekten eine intelligente Kombination aus beiden Welten herausgearbeitet und standardisiert. Dieser Lösungsansatz ermöglicht eine schnelle Reaktionsmöglichkeit, beispielsweise bei sich verändernden Anforderungen. Der Integrator steht während des Prozesses in engem Austausch mit dem Kunden sowie dem Produktanbieter.

4/5: Absicherung

Vom Modultest bis zur End-2-End-Absicherung – ein guter Systemintegrator setzt auf ein automatisiertes Testen, damit sich die Absicherung zeitsparender umsetzten lässt; vor allem wenn es um Regressionstests geht.

5/5: Marktrollout

Es ist wichtig, dass die Lösungen an die Gegebenheiten des Marktes angepasst werden. Vier Aspekte müssen hierbei beleuchtet werden:

  1. Der technische Aspekt: die lokale IT-Infrastruktur
  2. Die rechtlichen Aspekte im Markt
  3. Kulturelle Aspekte: z.B. welche Zahlungsvorlieben herrschen im Markt
  4. Die Berücksichtigung organisatorischer Aspekte (was für den einen Standort funktioniert, ist nicht zwingendermaßen auch an einem anderen möglich)

 

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Fazit

Der Vorteil bei einem erfahrenen Integrator ist, dass er weiß worauf er achten muss und worauf es ankommt. Er kennt nicht nur die typischen IST-Prozesse und Hürden bis zu der erfolgreichen Anbindung eines Subscription Management Systems. Die Wahl eines unerfahrenen Integrators kann fatale Folgen nach sich ziehen. Wichtigster Faktor ist der zeitliche Aspekt. Wenn ein Systemintegrator bei der Einführung erst selbst noch mitten im Lernprozess steckt und nicht bereits umfangreiche Erfahrung gesammelt hat, kann dies zu zeitlichen Verzögerungen und damit zu erhöhten Kosten führen. Die Auswahl eines unerfahrenen Systemintegrators könnte weiterhin dazu führen, dass die Lösung nicht den Kundenvorstellungen entspricht. Dies rührt daher, dass der Integrator den Kunden im Prozess nicht frühzeitig auf Probleme oder suboptimale Lösungsansätze hingewiesen hat, die er aus eigener Erfahrung einschätzen kann.

Ein guter Systemintegrator sollte also Erfahrung mitbringen und ein breites Spektrum an Branchenwissen vorweisen. Dadurch ist das Verständnis für die Bedürfnisse der Kunden in der jeweiligen Branche gegeben. Aus technologischer Hinsicht sollte er ebenfalls ein absoluter Profi sein.

 

Was gilt es bei der Auswahl eines Subscription Management Systems zu beachten?

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