Digitalisierung im Maschinenbau: Wege zur Produktvernetzung im Aftersales Service

Der „Gartner Hype Cycle for Emerging Technologies [1]“ macht deutlich, dass sich nicht nur mittelständische Maschinenbauunternehmen, sondern Unternehmen generell, mit einer Vielzahl an neuen, innovativen Technologien konfrontiert sehen. Für mittelständische Maschinenbauunternehmen bedeutet dies zunächst, dass sie analysieren, bewerten und entscheiden müssen, welche Technologie für einen spezifischen Anwendungsbereich sinnvoll und gewinnbringend eingesetzt werden kann – sei es durch die Entwicklung von neuen oder der Verbesserung von bestehenden Produkten oder Dienstleistungen. Im Rahmen meiner Abschlussarbeit bei doubleSlash habe ich mich damit beschäftigt, wie mittelständische Maschinenbauer via IoT Technologie ihren Aftersales Service digitalisieren können.

Folgende drei Forschungsfragen habe ich dafür genauer betrachtet:

  • Welche Möglichkeiten gibt es, das Geschäftsfeld im Bereich des After-Sales-Service von mittelständischen Maschinenbauunternehmen um digitale Dienstleistungen zu erweitern?
  • Welche Herausforderungen ergeben sich dabei für mittelständische Maschinenbauunternehmen?
  • Wie kann diesen Herausforderungen begegnet werden?

 

Status-Quo der Digitalisierung im mittelständischen Maschinenbau und Standing des Aftersales Service

Der mittelständische Maschinenbau gehört zum verarbeitenden Gewerbe und weist in der Messung des Digitalisierungsgrads deutliche Defizite und große Potenziale auf. Nur 25 Prozent der mittelständischen Maschinenbauunternehmen bieten bereits vernetzte, internetfähige Produkte an oder planen, in den nächsten zwölf Monaten etwas in diese Richtung anzubieten. Laut Institut für Mittelstandsforschung erzielen Maschinenbauunternehmen, die bereits vernetzte Produkte anbieten, ein größeres Umsatzwachstum, als diejenigen, die keine vernetzten Produkte anbieten. Das lässt sich auf die Erschließung neuer, digitaler Geschäftsfelder zurückführen [2].

Der Aftersales Service erweist sich im verarbeitenden Gewerbe als wichtige Säule der Wertschöpfung und machte bereits im Jahr 2010 über 25 Prozent des Umsatzes von Maschinenbauunternehmen aus. Ein Hauptgrund dafür ist, dass Maschinen in der Regel eine Lebensdauer von vielen Jahren haben. Der gezielte Verkauf von passenden Aftersales-Lösungen ermöglicht es dem Maschinenbauunternehmen daher, Erlöse über den gesamten Lebenszyklus der Maschine zu generieren, z.B. Predictive Maintenance. Darüber hinaus werden im Aftersales Service Gewinnmargen von bis zu 20 Prozent erzielt, die weit über den gängigen, durchschnittlichen Gewinnmargen von Neuprodukten liegen. Der Branchendurchschnitt liegt an dieser Stelle bei fünf Prozent[3] .

Desweiteren stellen sich Aftersales Service-Dienstleistungen in Zeiten des konjunkturellen Stillstands oder einer Rezession, mit rückläufigen Zahlen im Verkauf neuer Produkte, als überlebenswichtig für mittelständische Maschinenbauunternehmen heraus. Der Aftersales Service trägt zu einem stabileren Agieren in Krisensituationen bei, da der Umsatz gleichmäßiger auf mehreren Einnahmequellen verteilt ist [4].

Die Erweiterung des Aftersales Service um digitale Dienstleistungen stellt somit sicher, dass sich ein mittelständisches Maschinenbauunternehmen als ganzheitlicher Lösungsanbieter für kundenspezifische Problem- und Aufgabenstellungen positionieren kann. Das verringert die Abhängigkeit vom Neumaschinengeschäft und sorgt für eine Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit.


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Mittelständischer Maschinenbau muss Use Cases und Potenziale der Digitalisierung erkennen und nutzen

 
Oftmals fehlen im mittelständischen Maschinenbau Personal, weitere Ressourcenkapazitäten und Know-how, um Technologien auf deren konkrete Einsetzbarkeit zu prüfen oder auf konkrete Anwendungsszenarien anzuwenden. Das Hinzunehmen von qualifizierten IT-Dienstleistern kann eine Lösung dieses Problems sein. Denn sie besetzen explizite Kompetenzfelder in verschiedenen Technologiebereichen und schaffen damit Abhilfe in Bezug auf Ressourcen- und Know-how Engpässen. IT-Dienstleister können sowohl bei der Erstellung von Use Cases, als auch bei der prototypischen und kompletten Entwicklung und Umsetzung von Anwendungsfällen behilflich sein [5]. Eine weitere Alternative ist es, dass das Maschinenbauunternehmen die notwendigen Fähigkeiten selber aufbaut. Letztlich ist die Beantwortung dieser strategischen Frage auch sehr stark abhängig von der aktuellen Wettbewerbssituation sowie von der angepeilten Time to Market neuer Services. Für mittelständische Maschinenbauunternehmen wird es entscheidend sein, Potenziale von Technologien zu erkennen und in gewinnbringende (in Bezug auf monetäre Größen oder Effizienzsteigerungen) Anwendungsszenarien zu integrieren.

In Zeiten, in denen Wertschöpfung zu großen Teilen über Software generiert wird, ist es natürlich ratsam und sinnvoll, IT-Kompetenzen und Know-how selber aufbauen. Der Nachteil ist, dass dieser Prozess relativ langwierig ist. Da Softwareentwickler in der Regel anders arbeiten als Hardware Ingenieure, müssen neben Know-how Aufbau auch Organisationsstrukturen angepasst werden.

Um mit der Time to Market nicht in Verzug zu geraten, sind Unternehmen im allerersten Schritt darum meist gezwungen, externes Know-how einzukaufen. Diese Herausforderung ist jedoch nicht spezifisch für den Maschinenbau, sondern gilt auch für andere Branchen, die schon länger softwaregetriebene Geschäftsmodelle anbieten, wie z.B. Automotive.

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Referenzmodell zur Entwicklung digitaler Dienstleistungen im Aftersales Service

Eine mögliche Lösung für das Vorgehen in einem Vernetzungsvorhaben liefert ein, im Rahmen der Abschlussarbeit erstelltes, Referenzmodell. Es schließt sowohl doubleSlash interne als auch externe, in der Literatur ermittelte, Erfahrungen und Sachverhalte mit ein. Das Referenzmodell dockt an der Unternehmensstrategie mittel-ständischer Maschinenbauunternehmen an, die oftmals unzureichend auf neue Technologien ausgerichtet ist. Es umfasst, neben einem für ein Vernetzungsprojekt geeigneten Projektmanagementvorgehen, fünf Phasen: Brainstorming, Analyse, Konzeption, Umsetzung und Betrieb. Werden diese Phasen durchlaufen und das Referenzmodell auf die richtige Art und Weise in rollierender Form angewandt, so wird ein möglicher Lösungsweg für die Realisierung eines Vernetzungsprojekts geliefert. Das hier konzipierte Modell referenziert primär die Möglichkeiten der Produktvernetzung im Maschinenbau, da durch Vernetzung neue, Mehrwertdienste für den Aftersales konzipiert und entwickelt werden können.

Als klare Stärke des Modells wird die konsistente Struktur gesehen, die dem Anwender einen klaren Fahrplan bietet. Das im Modell beschriebene, sequentielle Vorgehen kann eine Schwäche sein – vor allem wenn die Anforderungen an die Lösung vorab sehr unscharf sind.

Vernetzungsmodell Projektmanagement

Fazit

Mittelständische Maschinenbauunternehmen, die auch in Zukunft erfolgreich sein wollen, müssen sich mit der Digitalisierung und dem Ausbau ihrer Aftersales Services auseinander setzten – egal ob mit externem IT Know-how oder selbst aufgebautem. Das Referenzmodell kann hier helfen, ein klareres Projektvorgehen zu definieren. Je nach Größe des Digitalisierungsvorhabens empfiehlt es sich auch, eine IoT-Geschäftsmodell Beratung zu durchlaufen, um ein klareres Bild davon zu bekommen, wie der digitale Service aussehen kann und welche Stakeholder und Unternehmensbereiche davon betroffen sind.


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[1] Gartner Inc., „Gartner Hype Cycle for Emerging Technologies 2017,“ Gartner Inc., 07 2017. [Online]. Available: https://goo.gl/PQrwt1. [Zugriff am 21 08 2017].

[2] Institut für Mittelstandsforschung, „Smarte Produkte im industriellen Mittelstand,“ in Digitalisierungsprozess von KMU im verarbeitenden Gewerbe, Bonn, Institut für Mittelstandsforschung, 2017, pp. 33-34.

[3] Bain & Company, „Vom Produkt- zum Lösungsanbieter,“ Der Ausbau des Serviceangebots steigert Umsatz und Margen der Investitionsgüterhersteller – Wachstumsmotor Service, p. 4, 2010.

[4] Markt und Mittelstand, „Deutscher Maschinenbau gewinnt VDMA-Servicestudie,“ Markt und Mittelstand, 29 07 2015. [Online]. Available: https://goo.gl/3uCvVZ. [Zugriff am 30 03 2017].

[5] techconsult GmbH, „Ohne externe Hilfe bleiben IT-Projekte auf der Strecke,“ in IT-MittelstandsIndex 2016, 2016, p. 5.

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