Wie IoT das Marketing verändert

Wie IoT das Marketing verändertWerbemassenversände, wilde Plakatierungen, zahllose Anzeigenschaltungen… willkommen im Gießkannenprinzip des Marketings von gestern – verursacht durch die einheitliche Ansprache aller nur vorhandenen Kontakte aus der Kundendatei. Das Ergebnis: Hohe Streuverluste und verlorene Verkaufsoptionen, denn auf diese Weise ist es schlicht unmöglich, den reellen Bedarf eines jeden Kunden anzusprechen [1]. Mehr

Nomophobie – Chancen für neue Dimensionen der Produktvermarktung

Handysucht_blogWussten Sie schon, dass Nomophobie und „Mobile and Internet Dependency Syndrome“ (MAIDS) erwiesenermaßen zwar oftmals zu Eifersucht in Beziehungen, aber gleichzeitig auch zu mehr digitaler Nutzeraufmerksamkeit für Unternehmen führt?
Aktuelle Studien und Umfragen zeigen, dass jeder vierte Deutsche eifersüchtig auf das Smartphone des Partners ist. Immerhin verbringt man durchschnittlich bis zu drei Stunden am Tag am Handy – und das ist sogar deutlich mehr, als mit einem möglichen „Nebenbuhler“.
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Neukunde- oder loyaler Bestandskunde?

Die Gewinnung von Neukunden steht heute noch bei sehr vielen Unternehmen an erster Stelle. Hier wird sehr viel Zeit und Geld aufgebracht um diese für sich zu gewinnen. Statistisch betrachtet ist die Gewinnung von Neukunden deutlich teurer als Bestandskunden zu halten.

Loyalität der Schlüssel zum ErfolgBestandskunden? Sollten Unternehmen Aufwand in den Ausbau der Bestandskunden investieren?

Klare Aussage, ja! Mehr

Antworten zur Implementierung eines Marketingplanungstools

Experte für Marketing- und Vertriebplanung

In meiner Funktion als Business Consultant für Marketing und Vertrieb erhalte ich von Interessenten immer wieder ähnliche Fragestellungen im Bezug auf unsere Softwaresuite zur Marketing- und Vertriebsplanung.

Darum ein kleiner interessanter Auszug aus Fragen und (kurzen) Antworten meinerseits:

Wie intensiv werden Sie bei der eigentlichen Implementierung des Tools in der Regel um Unterstützung gebeten?
Das Tool ist für große und sehr große Unternehmen konzipiert. D.h. dass es fast immer Anpassungen und Schnittstellen gibt, die immer mit Hilfe und in Zusammenarbeit mit der Kunden-IT durchgeführt werden. Auch und gerade für das erfolgskritische Projektmarketing wird auf unsere Erfahrungen zurückgegriffen. Für einen spezialisierten Softwaredienstleister ist die Implementierung tägliches Brot, während der Kunde in der Regel erstmalig ein so umfassendes zentrales Planungsinstrument im Marketing einführt.

Was sind häufige Gründe für die Implementierung eines Marketingplanungstools?

  • Aufwandsreduzierung, Kosteneinsparung, Vereinfachung, Unzufriedenheit mit dem Status Quo, etc.
  • Verbesserung der individuellen Marketing Performance im operativen Tun
  • Mehr Effizienz in der Zusammenarbeit zwischen Abteilungen, Töchter und Organisationen
  • Besseres Management-Reporting und somit mehr Transparenz in den unterschiedlichen Organisationseinheiten
  • Größere Transparenz bezüglich individueller Auslastungen und Leistungen

Erachten Sie die Verwendung von Erfolgsmodellen des Change Management für sinnvoll?

Ja, das ist sehr sinnvoll. Es reicht nicht aus, ein technisch brillantes Softwaretool abzuliefern. Speziell in dezentralen Unternehmen schafft man Akzeptanz durch Methoden des CM. Requirement-Engineering, Stakeholder (Betroffene zu Beteiligten machen), Projektpromotion, Kommunikation des Fortschritts und der Erfolge.

Inwiefern ist der Schwierigkeitsgrad einer Implementierung abhängig von der Komplexität der Rahmenbedingungen? (Anzahl an Betroffenen, Internationalität, etc.)

Die Schwierigkeit hat auch zu tun mit der Prozessreife im Unternehmen. D.h. wie stark im Unternehmen oder in der Abteilung in Prozessen gedacht und gearbeitet wird. Hierzu Bedarf es u. a. Prozessverantwortliche, Prozessdokumentationen, Zuständigkeiten und gute, bereichsübergreifende Kommunikation. Während die eine Abteilung noch komplett auf Zuruf sehr unorganisiert arbeitet, hat ein anderes Unternehmen bereits Erfahrungen im softwaregestützten Arbeiten. Zwar noch nicht durchgängig, mindestens aber mit verschiedenen Excelsheets.

Wann ist die Schaffung einer Projektgruppe sinnvoll?

Immer. Denn nur dadurch kann den Implikationen eines solchen Vorhabens entsprochen werden. Die Größe und Zusammensetzung einer Projektgruppe hängt dabei immer vom Charakter des Projekts ab. Soll/muss z.B. ein Pilotprojekt zunächst eher „unter dem Radar“ laufen, darf auch eine Projektgruppe nicht zu groß sein. Muss hingegen z.B. aus politischen/organisatorischen Gründen dem Thema Gewicht verliehen werden, so ist eine größere Gruppe unabdingbar.

Wann ist die Erstellung eines verbindlichen Zeitplans sinnvoll?

Immer. Nur dadurch entsteht Vertrauen und bei Einhaltung des Zeitplans die sehr wichtige Verlässlichkeit. Auch wenn schon sehr frühzeitig zu erkennen ist, dass alle Bedürfnisse nicht im ersten Wurf berücksichtigt werden können, benötigen alle Beteiligten einen Ausblick.

Empfehlen Sie eine Analyse der internen/externen Rahmenbedingungen vor der Implementierung? (Stakeholder, Risiken, etc.)

Dies hängt sehr stark davon ab, ob und wie „reif“ ein Unternehmen für die Implementierung und Einführung ist. Wird schon bei frühen Gesprächen eine solche Notwendigkeit identifiziert, wird von uns eine entsprechende Beratung angeboten. Seitens Kunden wird die Notwendigkeit einer solchen vorherigen Analysephase immer häufiger erkannt.

Wie wichtig schätzen Sie folgende Faktoren bei derartigen Veränderungsvorhaben ein …?

  • eine klare Vision
  • Schaffung eines Bewusstseins über die Notwendigkeit des Wandels 
  • Motivation 
  • Glaubwürdigkeit & Vertrauen 
  • Veränderungs-Controlling

Konsequenz, Glaubwürdigkeit und Vertrauen sind sehr wichtig. Auch den tatsächlichen Nutzen glaubwürdig vermitteln zu können ist sehr wichtig. Denn nur wenn der Nutzen erkannt wird, wird ein System auch aktiv und mit Freude genutzt.

Software Marketingplanungstool

In welcher Phase der Implementierung sollten Führung & Vision besonders verstärkt werden?

Hauptsächlich zum Projektstart ist es wichtig Vorstellungen und Visionen sehr klar zu kommunizieren. Dadurch vermeiden Sie mögliche Vorurteile und bauen Erwartungshaltungen richtig auf. Ebenso ist es wichtig, kurz vor Fertigstellung über das Ergebnis, das man „in Händen“ halten wird präzise und richtig zu berichten. Ein solches Vorhaben können Sie auch eher als einen längeren Weg als ein einmaliges kurzes Projekt verstanden werden. D.h. Sie sollten diesen Weg kontinuierlich und nachhaltig beschreiten und konsequent den Nutzerkreis ausbauen.

Wie wichtig schätzen Sie das Thema Kommunikation bei der Implementierung ein?

Eine gute Kommunikation ist in der Praxis einer der erfolgskritischen Faktoren. Die wenigsten Abteilungen (vor allem zentrale Abteilungen) können und wollen ernsthaft mit den Märkten/Regionen sprechen. Hier ist sehr häufig der „interne Dienstleistungsgedanke“ noch nicht vollständig ausgeprägt.

Welche Instrumente der Kommunikation erachten Sie für sinnvoll? (Aushänge, Intranetseiten, Artikel in Mitarbeiterzeitungen, E-Mail, Informationsveranstaltungen, Teamrunden und Mitarbeitergespräche, etc.)

All das und vor allem durch echtes Involvement der Protagonisten. D.h. jeder relevante Stakeholder muss sehr einfach Feedback geben können, beispielsweise über einfache und kurze Formulare.

In welcher Phase der Implementierung sollte die Kommunikation besonders verstärkt werden?

Ganz zu Beginn, wenn es darum geht Erwartungshaltungen aufzubauen und das Vorhaben von Beginn an im rechten Licht erscheinen zu lassen. Je nach Größe des Projekts kann es ein richtiges, begleitendes Kommunikationskonzept dazu geben.

Bis zu welchem Maße ist eine Beteiligung sinnvoll?

Zu viel Beteiligung aller möglichen Abteilungen weckt in der Tat viele Erwartungshaltungen, welche im Zweifel zu Enttäuschungen führen können. In der Regel muss dies –vom Kunden- im Einzelfall entschieden werden, da nur der Kunde die Organisation und die wichtigen Spieler kennt.

In welcher Phase der Implementierung sollte die Beteiligung besonders verstärkt werden?

Ganz zu Beginn, wenn es darum geht Wünsche abzufragen und Key-User aus Key-Märkten zu involvieren.

Wie entscheidend ist die Qualifizierung für eine erfolgreiche Implementierung explizit von Marketingplanungstools?

Die reine technische Ausgestaltung wird häufig sehr überbewertet. Einfacherweise werden jedoch sehr häufig von Kunden statische Featurelisten gegenübergelegt. Unterm Strich ist die Auswahl eines Marktingplanungstools exakt identisch mit der Auswahl von anderer Business-Standardsoftware. Heutzutage ist die Software selbst der Reinheitsfaktor, Projekte gelingen oder scheitern aufgrund anderer Faktoren, nicht aufgrund der Software selbst.

Inwiefern sollten Mitarbeiter bei der Implementierung eines Marketingplanungstools qualifiziert werden? (Dokumentationen, Seminare, Workshops und Trainings, etc.)

Die Abbildung der Organisationen, Strukturen und deren fachlichen Bedeutung sollte in der Tat mithilfe eines Trainings geschehen. Dies kann auch das einfachste System nicht leisten. Wer und wie die Multiplikatoren geschult werden, hängt auch wiederum von Fall zu Fall ab.

In welcher Phase der Implementierung sollte die Qualifizierung besonders verstärkt werden?

Spätestens in einer Preview-Phase eines Pilotprojekts, da dann ggf. Abteilungen Feedback geben und spätere Nutzer als Multiplikatoren unterrichten sollen. Es soll Neugier und Lust auf das Thema erzeugt werden.

Software Marketingplanungstool

Welche Arten von Hindernissen treten häufig auf? (formale Restriktionen, Widerstand, Management Entscheidungen, externe Ereignisse, etc.)

Ganz zu Beginn, wenn es darum geht Wünsche abzufragen und wenn es darum geht Key-User aus Key-Märkten zu involvieren.

Inwiefern sollten Mitarbeiter bei der Implementierung eines Marketingplanungstools qualifiziert werden? (Dokumentationen, Seminare, Workshops und Trainings, etc.)

Die Abbildung der Organisationen, Strukturen und deren fachlichen Bedeutung sollte in der Tat mithilfe eines Trainings geschehen. Dies kann auch das einfachste System nicht leisten. Wer und wie die Multiplikatoren geschult werden, hängt auch wiederum von Fall zu Fall ab.

In welcher Phase der Implementierung sollte die Qualifizierung besonders verstärkt werden?

Spätestens in einer Preview-Phase eines Pilotprojekts, da dann ggf. Abteilungen Feedback geben und spätere Nutzer als Multiplikatoren unterrichten sollen. Es soll Neugier und Lust auf das Thema erzeugt werden.

Welchen der genannten Erfolgsfaktoren (Führung & Vision, Kommunikation, Beteiligung, Qualifizierung) erachten Sie als am wichtigsten?

Ganz klar Kommunikation. Damit kann man viel gewinnen, aber auch sehr viel verlieren.

Ich hoffe, ich konnte Ihnen ein paar Anregungen zum Thema Implementierung eines Marketingplanungstools geben. Geben Sie mir gerne Feedback in den Kommentarfeldern.

Links:

Augmented Reality – Neues Marketinginstrument?

Erweiterte RealitätAugmented Reality oder „erweiterte Realität“ bezeichnet eine computergestützte Wahrnehmung, bei der sich die reale und die virtuelle Welt mischen. Dabei werden in die reale Umgebung, Textinformationen und Grafiken in Echtzeit eingeblendet. Bereits in verschiedenen Bereichen wird Augmented Reality eingesetzt.
Wir haben den Experten Mark Joachim, Geschäftsführer der tarienna GmbH, zum Thema befragt.

1. Welches Potenzial bietet AR für Unternehmen?

In den letzten Jahren nimmt die Wahrnehmung der Technologie Augmented Reality (AR) in unterschiedlichen Bereichen stetig zu. Nachdem auch mobile Endgeräte für diese Technologie entdeckt wurden, wird AR eine rasante Entwicklung prognostiziert. Interessant dabei ist, dass die meisten Entwicklungen hierfür schon in den neunziger Jahren des letzten Jahrhunderts erfolgten. AR ist ein wichtiges unterstützendes Medium und führt zu einer Verbesserung der Kommunikationsprozesse und -strukturen zum Beispiel durch augmentierte Visualisierungen. Dieser Trend wird sich in den kommenden Jahren deutlich verstärken.

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Einladung zum Marketing-Webcast

Am 04.08.2011 veranstaltet doubleSlash einen Webcast zum Thema Aktivitätenplanung im Marketing. Von 14:00 bis 14:30 Uhr wird Oliver Belikan erklären, wie sich mit einer professionellen Marketingsoftware Kampagnen, Events und Projekte managen lassen. Am Beispiel des Marketing Planner wird veranschaulicht, wie sich die wichtigsten Planungsprozesse im Marketing organisieren, transparent gestalten und optimieren lassen.

 

Erfahren Sie, wie heute immer noch Marketingaktivitäten geplant werden und wie einfach die Planung hinsichtlich Qualität, Effizienz und Verbindlichkeit verbessert werden kann. Gleichzeitig wird demonstriert wie einzelne Aktivitäten hinsichtlich des Budgets und dem Ressourcenverbrauch erfasst werden können.

Wir freuen uns auf Ihre Teilnahme! Melden Sie sich hier kostenlos zur Veranstaltung an.

Software für Marketing und Vertrieb: Der Erfolgsfaktor Change Management

Analyse, Aufklärung, Kommunikation: Der menschliche Faktor spielt bei der Implementierung von Marketingsoftware die Schlüsselrolle. Viele Unternehmen stoßen bei der Einführung von Neuerungen auf Widerstand in den eigenen Reihen. Der Mensch mit seinem grundsätzlichen Verlangen nach Stabilität empfindet Veränderungen als Bedrohung: “Change” wird nicht als Chance begriffen, sondern macht Angst.

Eine jüngst abgeschlossene Bachelor-Arbeit an der Hamburg School of Business Administration hat untersucht, welche Faktoren bei der Einführung von Software für Marketing-Planung und -Controlling Erfolg versprechen. Für Autor Christian Frank steht fest, dass sich Veränderungen nur mit

einer strukturierten und nachhaltigen Herangehensweise erfolgreich bewältigen lassen. Ein sauber geführter Change Management Prozess ist der entscheidende Erfolgsfaktor.

Jochen Mayer, Business Consultant der doubleSlash Net-Business GmbH bestätigt das. Seit rund zehn Jahren entwickelt das Unternehmen Softwarelösungen für Marketingabteilungen großer Konzerne. Mit dem Marketing Planner haben die Friedrichshafener IT-Spezialisten jetzt auch eine webbasierte Lösung für Planung, Steuerung, Information und Reporting von Marketing- und Vertriebsaktivitäten auf den Markt gebracht. “Anfangs lag das Hauptaugenmerk auf dem Funktionsumfang der Software. Mittlerweile konzipieren und entwickeln wir modulare Enterprise Marketing Management Lösungen für Unternehmen wie Hugo Boss, die BMW Group oder die Deutsche Post. Change Management ist dabei ein wichtiger und dennoch oft unterschätzter Erfolgsfaktor”, sagt Mayer.

Aus der Erfahrung vieler Projekte weiß der IT-Berater, dass eine besondere Herausforderung darin besteht, dass in den Marketing- und Kommunikationsabteilungen bereits mit “Office-Software” gearbeitet wird. Die Mitarbeiter sind den Umgang beispielsweise mit Excel gewohnt und finden ausgehend von den Möglichkeiten, die ihnen die bisherige Software bietet, in der Regel auch passable Lösungen für ihre Problemstellungen. Die praktische Erfahrung der doubleSlash-Experten bestätigt die Erkenntnisse aus der Forschung: Routinen werden ungern aufgegeben.

„Wenn die Mitarbeiter nicht sofort eine bessere Usability und Vorteile für die eigene Arbeit erkennen, ist die Gefahr groß, dass sie wieder zu ihrem ’Excel’ zurückkehren oder die Implementierung erschweren. Das Projekt zu definieren, Anforderungen richtig festzulegen, klare Vorteile für die Benutzer zu realisieren, alle Stakeholder ins Boot zu holen und informiert zu halten – das sind die Erfolgskriterien, die den Unterschied machen, ob fünf Leute mit dem System arbeiten werden oder 5.000“, erläutert Mayer.

“Change Management ist bei der Einführung von Softwarelösungen für das Marketing zweifellos ein entscheidender Erfolgsfaktor. Dennoch sind auch die klassischen Erfolgsfaktoren weiterhin gültig: Gute Software, gutes Projektmanagement, die Schulung der Mitarbeiter, Investitionssicherheit und eine Integration der neuen Softwarelösung in die bestehende IT-Systemlandschaft.”

Über den Erfolgsfaktor Change Management bei der Einführung von Marketingsoftware hat auch Rainer Rohstock, Chefredakteur des INDUKOM-Magazins recherchiert. Die B2B Fachzeitschrift für Industrie und Kommunikation gewährt in der aktuellen Ausgabe (03/2011) interessante Einblicke in die Welt des Veränderungsmanagement.

Download Change Management für das Marketing (.pdf)

Das Marketing als lernende Organisation

Inhaltsverzeichnis: Marketing als lernende OrganisationKonrad Krafft, Geschäftsführer bei doubleSlash, veröffentlichte im aktuellen Jahrbuch Marketing einen Artikel zum Thema „Das Marketing als lernende Organisation – Effiziente Kommunikation durch Bildung einer Marketing Community“.

Inhaltlich erfasst das Jahrbuch Marketing vor allem Erfolgsgeschichten unterschiedlicher Marketingvorhaben, Erfahrungen aus der Praxis sowie Wissen aus der Marketing Forschung.

Konrad Krafft beschreibt in seinem Artikel wie die Kommunikation im Marketing mit Hilfe moderner Technologie ablaufen kann und welche Herausforderungen es heute im Marketing gibt. Eine Marketing Community begegnet diesen Herausforderungen und erleichtert die Kommunikation nach außen und nach innen.

Communities wie z. B. Facebook oder XING sind aktuell weit verbreitet und werden von vielen Menschen genutzt. Diese Tatsache nutzen Unternehmen für ihr Kommunikation zum Endkunden hin. Ein Beispiel ist die Corporate Facebook Seite von Hugo Boss.

Prinzipien und Techniken solcher Communities können aber auch die unternehmensinterne Kommunikation erheblich verbessern. Sei es die Koordination von Projekten oder die Einbindung von Lieferanten und Geschäftspartnern. Besonders für Marketingabteilungen, die auf eine weltweite Kommunikation angewiesen sind, kann dies von Vorteil sein. Communities bieten eine hohe Transparenz, auch bei einer großen Informationsmenge. Widersprüchliche Konzepte können so besser erkannt werden.

Einen Ausschnitt aus dem Artikel finden Sie hier. Möchten Sie weiteres zum Artikel erfahren, dürfen Sie sich gerne an uns wenden.

Am 17. Juni findet ein kostenloser Webcast zum Aufbau einer Marketing Community statt.