Subscription-Modelle in der Industrie: Strategien für den Unternehmenserfolg

Mittlerweile tendiert der Markt jedoch immer mehr zu individualisierten Produkten und Dienstleistungen, die speziell auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sind. Neben der Individualisierung ist auch der Aufbau von langfristigen Kundenbeziehungen und die Maximierung des Customer Lifetime Values von besonderem Interesse. Der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen im Subscription-Modell stellt eine geeignete Möglichkeit dar, den Customer Lifetime Value zu maximieren. Durch die zunehmende Individualisierung von Angeboten in der Industrie wird jedoch das effektive Management von verschiedenen Subscriptions immer wichtiger. Bestehende Systeme stoßen hierbei an ihre Grenzen, weshalb spezialisierte Subscription-Management-Systeme zum Einsatz kommen. Diese Systeme sind entweder direkt einsatzbereit oder lassen sich individuell auf die Anforderungen und Bedürfnisse der jeweiligen Unternehmen zuschneiden. Im Folgenden erläutern wir, was dies konkret bedeutet.

Subscription Modelle – nicht immer so einfach wie bei Netflix

Zunächst wollen wir uns ein einfaches Subscription-Modell anschauen. Eines der bekanntesten Subscription Angebote ist der Streaming-Service von Netflix. Hier werden ausschließlich die Dimensionen Kunde und Service betrachtet. Die Kunden haben bei Netflix lediglich die Wahl zwischen vier verschiedenen Tarifen, die sich hinsichtlich der Videoqualität, der Anzahl der Abspielgeräte und angezeigter Werbung unterscheiden. Der Service, das Streamen von Filmen und Serien, bleibt bei allen vier Tarifen immer der gleiche. Beim Preismodell von Netflix handelt es sich um ein einfaches „Tiered-Pricing“-Modell. Das bedeutet, dass es ein gestaffeltes Pricing gibt, welches für alle Kunden gleich ist. Wer mehr bezahlt, erhält beispielsweise mehr Accounts oder eine höhere Qualität.

Die dritte Dimension: Subscription-Modelle in der Industrie

Wenn wir nun Subscriptions in der Industrie betrachten, fällt schnell auf, dass diese wesentlich komplexer sind als das Netflix-Modell. Zu den Dimensionen Kunde und Service kommt eine dritte Dimension hinzu: eine komplexe und vernetzte Maschine. Die Erweiterung des einfachen Netflix-Modells um eine vernetzte Maschine bietet auf der einen Seite viele Möglichkeiten Subscriptions individuell auf den Kunden zuzuschneiden, bedeutet jedoch auch, viel Komplexität beim Bereitstellen und Management der Subscription. Die Herausforderungen wollen wir anhand des Beispiels einer Verpackungsmaschine erläutern.

Subscriptions im Anlagen- und Maschinenbau: Für die maximale Kundenzufriedenheit und Akzeptanz sind differenzierte Angebote entscheidend.

In unserem Beispiel gibt es zwei verschiedene Service-Angebote für Maschinen, die in der Medizinbranche für Verpackungen verwendet werden. Diese Angebote basieren auf der individuellen Nutzung der Maschine durch den Kunden.

Beispiel 1: Die Maschine wird bei Kunde 1 zur Verpackung von hochpreisigen Medikamenten eingesetzt. Das heißt, für Kunde 1 ist eine hohe Qualität der Endprodukte sowie wenig Stillstand der Maschine besonders wichtig.

Beispiel 2: Kunde 2 setzt die gleiche Maschine für die Verpackung von sehr niedrigpreisigen Medikamenten ein. Für Kunde 2 ist es wichtiger, hohe Durchsatzzahlen zu haben. Aufgrund des geringeren Produktpreises wäre ein Stillstand oder ein produzierter Produktausschuss nicht so gravierend wie bei Kunde 1.

Durch die unterschiedlichen Prioritäten der jeweiligen Kunden und die damit verbundene unterschiedliche Nutzung der Maschine, ergibt sich die Möglichkeit   individuelle Preismodelle anzubieten. Für Kunde 1 wäre beispielsweise ein Preismodell mit höheren Stückkosten, inkl. hoher Qualitätsprüfung der verpackten Produkte sowie ein 24/7 Support denkbar. Kunde 2 hingegen benötigt weder eine strenge Qualitätskontrolle noch einen 24/7 Support. Für ihn wäre es deswegen sinnvoller, ein Preismodell mit niedrigerer Stückkostenanzahl anzubieten und ohne inkludierte Sonderleistungen wie eine Qualitätsprüfung oder ein 24/7 Support.

An diesem Beispiel wird deutlich, dass es in der Industrie deutlich mehr Komplexitäten bei der Einführung von Subscriptions gibt, als bei Netflix. In beiden betrachteten Möglichkeiten der Monetarisierung der Verpackungsmaschine findet ein Value-based pricing statt, welches dazu beiträgt, dass eine langfristige Kundenbindung aufgebaut werden kann. Der Mehrwert, den Unternehmen für sich bemessen, ist entscheidend für maßgeschneiderte Subscriptions. Besonders bei komplexen Maschinen, die stark an die Bedürfnisse der Kunden konfigurierbar sind, kann dieser Wert sehr unterschiedlich sein.

Strategien bei der Auswahl eines Subscription-Management-Systems

Um solche individuellen Subscriptions und Pricing Strategien IT seitig umsetzen zu können, sind fortschrittliche Monetarisierungslösungen erforderlich. Diese müssen in der Lage sein, die Komplexität vernetzter Services zu handhaben und gleichzeitig die Flexibilität und Anpassungsfähigkeit gewährleisten, um auf individuelle Kundenbedürfnisse und Marktveränderungen reagieren zu können.  Der „Best-of-Suite“-Ansatz strebt danach, eine umfassende Lösung anzubieten, die eine Vielfalt an Funktionen in sich vereint und unterschiedliche Prozesse auf einer einzigen Plattform zusammenbringt. Obwohl diese integrierten Systeme viele der allgemeinen Anforderungen direkt erfüllen können, stoßen sie doch an ihre Grenzen. In der Praxis führt das oft dazu, dass Nutzer solcher Systeme Kompromisse akzeptieren müssen, da häufig nicht alle ihrer speziellen Bedürfnisse abgedeckt werden. Die Vorstellung nach einer idealen Lösung, die sämtliche Anforderungen lückenlos bedient, erweist sich daher meist als Wunschdenken und ist in der Realität kaum umsetzbar.

Best-of-Suite vs. Best-of-Breed

Im Gegensatz zum „Best-of-Suite“-Ansatz setzt der „Best-of-Breed“-Ansatz darauf, für jede spezifische Anforderung und jeden individuellen Anwendungsfall die optimal passende Softwarelösung von unterschiedlichen Anbietern zusammenzustellen. Dieser Ansatz ist besonders im industriellen Sektor bei Subscription-Modellen sinnvoll, da, wie im obigen Beispiel dargestellt, häufig komplexe Maschinen in den Order-to-Cash-Prozess eingebunden sind. Das Ergebnis ist ein Monetarisierungs-Ökosystem, das dem Composable-Commerce-Ansatz ähnelt und sowohl spezifische Vorteile als auch Herausforderungen mit sich bringt.

Welcher der beiden Ansätze der richtige ist, muss für jedes Unternehmen individuell betrachtet werden. In der folgenden Gegenüberstellung werden die wesentlichen Vor- und Nachteile des jeweiligen Ansatzes zusammengefasst.

Unsere Einschätzung

In einem dynamischen Markt, der von zunehmendem Wettbewerb geprägt ist, können sich Unternehmen keine Kompromisse leisten. Der „Best-of-Breed“-Ansatz, bei dem spezialisierte Lösungen gezielt kombiniert werden, schafft ein flexibles und agiles Monetarisierungs-Ökosystem, das entscheidend für die Wettbewerbsfähigkeit ist.

Eine solche Flexibilität und Kundenfokussierung ist entscheidend, um sich von der Konkurrenz abzuheben und nachhaltigen Erfolg zu sichern. Der „Best-of-Breed“-Ansatz ermöglicht Unternehmen, schnell auf Veränderungen zu reagieren und ihre Services kontinuierlich zu optimieren. Somit ist diese Strategie nicht nur eine Option, sondern eine Notwendigkeit für Unternehmen, die in der dynamischen Geschäftswelt von heute bestehen wollen.

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Weiterführende Links & Artikel:

• Subscription Management bei doubleSlash
• Die Vernetzung monetarisieren (Trend-Dossier 2024)
• Das Abo als Geschäftsmodell
• Compliance vs. Wachstum: Wie automatisiertes Subscription Management die Herausforderungen der Umsatzrealisierung löst